总的来说，要做好招投标工作最重要就是搞清楚“谁在招，怎么招”，要做的就是“理解招标文件，紧跟招标流程，关注每个环节，注意信息收集，因招标主体而异随着招标流程开展工作。
一 ,谁在招
现在的招标主体分为多种，表面上看招标不管是谁招，目的都是一样的，都是为了降低患者的的药费支出，减低医患之间的矛盾。实际上，不同的招标主体，他们最后想得到的招标结果是不一样的.
１、政府招标
招的是政绩工程，其目的就是通过招标要药品生产企业降价，政府随后降低药品零售价，在年终的报告中可以写上，今年又为消费者减少了多少亿的药品支出。这种类型的招标特点就是，投标的产品不管你投的是什么价格基本全部中标，中标后，政府根据投标价格重新制定一个临时零售价就完了，他要的结果就有了，和以前的零售价一比，一年减少多少亿的数据就有了，这种招标除了只是忽悠得药品降价外，并不会改变当地的医院销售格局，中了标不表示医院就会用一定用你的，因为大家都中标了，医院依然用的关系厂家的药品，消费者买的还是高价药。这类招标，我们最重要的就是维护价格，保证市场零售价格的稳定，不要为了中标而盲目降价，而影响市场的零售价格，事实上这类招标应适当投高价格，依然能中标，而且更有利于中标后医院的勾标工作，毕竟医院愿意卖利润多的药品。吉林和上海的标就是这种情况，每个品种中很多厂家，招标只是个‘绿卡’而以 。
2、医院联合委托招标
这类招标的目的，主要是医院挤配送药品的医药公司利润，医院并不愿意自己在用的产品有大的降价，这类招标只是打着为患者减负的幌子进行医院内部的利益再分配。关系药通过招标名正言顺的进入临床使用,招标结果都是人为控制的,不达目的不开标。比如我公司杞菊地黄丸在06年某省招标中,开标前一天得到内部消息，确定中标，结果第二天该开的标没有开，过了一个星期开标了，公布的中标结果就不是我们的杞菊了，换成了他们内定的了。这类招标，功夫都在招标外，我们要注意信息的及时收集，关系网的平时维护要到位，公关要准、狠。如果能中标,回报往往是非常大的.比如南京某医院,我公司浓缩六味得以中标，单品一个医院年销售就有30多万.
3、通过中介公司招标
为什么会让中介公司招，因为中介公司背后其实就是医院或主管部门，他们的目的就是化解政策限制,，政策限制医院的利润，但通过中介公司，配送公司让利，让原本灰色的促销费用合法化；而且医院和中介公司可以通过暗箱操作以专家议价方式来满足自己利益，同时规避责任。这类招标的大部分品种完全是利益背后的角逐，很多的厂家参加招标只是陪衬而已，或是成为制衡别家的筹码。这个注意的事项也是要注意信息的及时收集，关系网的平时维护。
除开这3种，在新的形式下,还有许多组合形式的招标,现在社区医疗招标.药店联合招标、新农合招标、乡镇卫生院招标等等。谁在招，了解的就是利益的主体是谁，想要什么样的利益。以方便针对不同的利益群体开展招投标工作。
二、怎么招
要知道怎么招就要熟悉招标文件,吃透招标文件里面的精神。是电脑自动排序还是专家库评选排序，了解招标流程是招价格，还是招品牌，招价格就是招标以价格为主，价低的中标；招品牌的标先按质量层次排序,层次高的中标，同层次的不同厂家产品再参考价格等其他要素确定最后的中标产品，下面就按最基本的招标程序细分进行说明。
1、报名前：了解招标信息，及时增补产品目录或生产厂家。
2、报名：每次招标产品都有许多，我们一定从通用名或商品名里面把公司在销产品都筛选出来，有一定销售基础的产品能投标的都投标。
3、资料提交：一定按要求准备资料，提供尽可能全的补助资料，及时提交委托书。这一阶段，也是情报收集的重要阶段，竞品投不投，是自己投还是委托某一商业投，这些都要了解到，以方便后面制定投标策略。
4、第一轮报价：这一轮是电脑筛选，招标办制定了一个内部控制线，价格达不到控制线的直接淘汰，（当然限价可以通过做工作、公关、申诉来提高限价）。
5、第二轮竞价：规则比较复杂，比方说南京市标是在质量优先的条件下取价格优先前二名，纯价格优先的前3名，我们的浓缩六味符合质量优先的前提，我们就要测算价格，确保在前二名内，通过了解和估计对手报价，我们报价9.8，宛西9.99，分列一二名，通过了第二轮报价。
6、议价：这一轮通过专家库筛选了10名专家一组，进行面对面价格谈判，这一轮很重要，首先平时如果和这些专家熟悉的话会容易一些，重要的是这些专家在目前的国情下，基本都有自己的利益夹杂在其中，所以谈判前了解专家组的情况，做好价格的一些说明材料备用，越专业越好，反正那些专家就是要表现在议价方面的专业和权威。
7、因为众多原因，在开标前，在招标流程外有可能再增加了一轮议价，这一轮议的是医院的实际供货价，实质上是因为有部分医院利益产品没有入选，而增加的，方便那些厂家反悔报价，这个时候要防止其他厂家知道了我们的低价而突然插入。
8、开标前阶段：这个时候是八仙过海各显神通了，最混乱的就是这个时候，各个利益体都在工作，公关。我们在这个阶段要注意的就是避免竞品做反工作，翻盘开标结果。
9、开标后阶段：这一阶段时间非常长，中标结果出来后，就对医院形成了用药目录，在招标周期内都是有效的，我们既要巩固原有的单位继续用我们的产品，也要利用这个机会开发新的单位使用我们的产品，使招标成果体现到销售量中来。
最后分享下招标工作的几个体会
1、 注重平时信息的收集，竞品的信息，专家的信息，医院、招标办、药监等方面都要留意，尤其是前期的物价备案更是重中之重。
2、 和公司紧密配合，资料准备，价格协调，政府公关都要适时适量使用
3、 中标并不一定就会产生销量，一定要注重中标后工作的持续跟进。不能因为中了标就以为万事大吉了，落实到后期的医院开发和销量增长才是招投标的意义所在。
4、 价格不是唯一的中标因素，“人”才是最重要的中标因素。同样的价格，同样的产品，谁投的标，做的谁的工作，中标的结果都是不一样的。
5、 医院毕竟是逐利的，价格偏高的产品更容易被医院接受，我们也才有可操作的空间，价格低不仅经销商没有配送意愿，而且也会影响到市场价格体系。
以上是招投标工作中的一点心得，和大家分享，交流。
