改革開放初期，當(dāng)中國(guó)的資訊還處在十分閉塞的情況下，展會(huì)幫助中國(guó)企業(yè)打開了與世界溝通的渠道。每年兩次的廣交會(huì)不僅讓大量的國(guó)外客商采購(gòu)到了物美價(jià)廉的中國(guó)的產(chǎn)品，同時(shí)也讓許多的中國(guó)企業(yè)開拓了眼界，捕捉到了商機(jī)，創(chuàng)造了一大批的民營(yíng)企業(yè)家。二十年過去了，在非大眾消費(fèi)品企業(yè)中，展會(huì)仍是企業(yè)一個(gè)非常重要的市場(chǎng)營(yíng)銷工具，特別是一些做外貿(mào)的企業(yè)，每年的廣交會(huì)和一些行業(yè)展會(huì)是企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的絕對(duì)渠道。
然而隨著“展會(huì)營(yíng)銷”熱潮興起，展會(huì)的成本在不斷增加，參加一次展會(huì)少則幾萬，多則幾十萬，而展會(huì)的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會(huì)頗有泛濫之勢(shì)，許多展會(huì)號(hào)稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會(huì)上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭(zhēng)奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。
企業(yè)到底應(yīng)該如何開展會(huì)展?fàn)I銷？在會(huì)展?fàn)I銷中應(yīng)注意哪些呢？
一、會(huì)展?fàn)I銷里展板內(nèi)容設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、大氣、突出核心賣點(diǎn)，核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對(duì)。
展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息，讓流動(dòng)的人群在第一時(shí)間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價(jià)值成立點(diǎn)，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個(gè)大標(biāo)語，有形象，沒要素或者干脆沒形象，沒好感都會(huì)直接損失關(guān)注。會(huì)展?fàn)I銷中參展形象和實(shí)用效果都很重要，學(xué)會(huì)做發(fā)布，抓住視線聚焦的黃金一分鐘，用最簡(jiǎn)單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
二、在會(huì)展?fàn)I銷中，資料準(zhǔn)備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。
有的企業(yè)只帶了二三百資料，半天就已招架不住。如果覺得每次發(fā)放全套資料太浪費(fèi)，也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹清楚。否則名片海量，類似的產(chǎn)品也都有，信息很容易湮沒掉。
三、在會(huì)展?fàn)I銷中，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹簡(jiǎn)明扼要。
器械耗材領(lǐng)域門檻低，雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少，自己的優(yōu)勢(shì)究竟在哪里需要一兩句話說清楚，否則你有，我有，大家有，客戶為什么非要選擇說服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時(shí)間抓住，既可以快速吸引客戶，也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業(yè)銷售人員口若懸河，讓人感覺到只有口才，沒有真材料。有的企業(yè)人員則又太實(shí)在，明確告訴對(duì)方自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢(shì)，和大家都一樣。沒有特點(diǎn)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品往往不會(huì)讓人心動(dòng)，做了也會(huì)很累和食之無味。
四、在會(huì)展?fàn)I銷中，可以不準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，但必須讓客戶知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓。
展會(huì)上有客戶，也有很多是參展同行，甚至是競(jìng)品。不隨意報(bào)價(jià)在一定程度上看似可以保護(hù)價(jià)格，但實(shí)際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個(gè)底掉。對(duì)有誠(chéng)意合作的客戶打死也不報(bào)價(jià)，客戶直接感覺到廠家沒誠(chéng)心，太冷淡，對(duì)合作者拒之門外。換位思考，把每個(gè)客戶當(dāng)成間諜防范，客戶也會(huì)對(duì)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之，送上門的業(yè)務(wù)都謝絕，客戶也不會(huì)作賤自己。是否報(bào)價(jià)，如何報(bào)價(jià)取決于對(duì)客戶的了解和判斷。當(dāng)然，已有銷售分布的需要堅(jiān)決不報(bào)價(jià)。
五、學(xué)會(huì)包裝、宣傳和推廣是會(huì)展?fàn)I銷的重中之重。
展會(huì)只是一種信息發(fā)布和面對(duì)面交流的形式。系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢(shì)和特色，可以大大提高營(yíng)銷效率。學(xué)會(huì)用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。
六、會(huì)展?fàn)I銷，一定要有服務(wù)和誠(chéng)信。
開門納客，禮遇客戶，分享共贏才會(huì)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展。才能做好會(huì)展?fàn)I銷。好信譽(yù)，好服務(wù)，即使起點(diǎn)低一些，也會(huì)以質(zhì)樸打動(dòng)人心。
會(huì)展?fàn)I銷需要恰如其分，精準(zhǔn)、規(guī)范和奏效。清晰而訓(xùn)練有素的表現(xiàn)將大大提高展會(huì)效果和命中率。知道誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，誰能幫助我們更快實(shí)現(xiàn)銷售，將有效改變我們的會(huì)展?fàn)I銷效率和結(jié)果。
然而隨著“展會(huì)營(yíng)銷”熱潮興起，展會(huì)的成本在不斷增加，參加一次展會(huì)少則幾萬，多則幾十萬，而展會(huì)的效果卻沒有得到提升。相反，現(xiàn)在展會(huì)頗有泛濫之勢(shì)，許多展會(huì)號(hào)稱有幾千個(gè)買家，實(shí)際的買家卻只有幾百個(gè)，展會(huì)上為數(shù)不多的買家成為眾多參展商爭(zhēng)奪的“香饃饃”，然而僧多粥少，真正能夠成交的項(xiàng)目并不多。
企業(yè)到底應(yīng)該如何開展會(huì)展?fàn)I銷？在會(huì)展?fàn)I銷中應(yīng)注意哪些呢？
一、會(huì)展?fàn)I銷里展板內(nèi)容設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、大氣、突出核心賣點(diǎn)，核心展板與參觀人群最集中的方向視角相對(duì)。
展示最關(guān)鍵的是發(fā)布和傳遞信息，讓流動(dòng)的人群在第一時(shí)間內(nèi)快速了解核心產(chǎn)品的核心價(jià)值成立點(diǎn)，或云山霧繞，或置于死角，或扯塊塑料布拉個(gè)大標(biāo)語，有形象，沒要素或者干脆沒形象，沒好感都會(huì)直接損失關(guān)注。會(huì)展?fàn)I銷中參展形象和實(shí)用效果都很重要，學(xué)會(huì)做發(fā)布，抓住視線聚焦的黃金一分鐘，用最簡(jiǎn)單的方式一目了然地傳遞信息是提高參展命中率的第一步。
二、在會(huì)展?fàn)I銷中，資料準(zhǔn)備要充足，好記性不如爛筆頭，資料是企業(yè)的產(chǎn)品名片。
有的企業(yè)只帶了二三百資料，半天就已招架不住。如果覺得每次發(fā)放全套資料太浪費(fèi)，也可以只做清晰直觀的產(chǎn)品目錄，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹清楚。否則名片海量，類似的產(chǎn)品也都有，信息很容易湮沒掉。
三、在會(huì)展?fàn)I銷中，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹簡(jiǎn)明扼要。
器械耗材領(lǐng)域門檻低，雷同企業(yè)、雷同產(chǎn)品都不少，自己的優(yōu)勢(shì)究竟在哪里需要一兩句話說清楚，否則你有，我有，大家有，客戶為什么非要選擇說服不了自己。把關(guān)鍵的一分鐘交流時(shí)間抓住，既可以快速吸引客戶，也可以很快了解清楚客戶的層次和需求。有的企業(yè)銷售人員口若懸河，讓人感覺到只有口才，沒有真材料。有的企業(yè)人員則又太實(shí)在，明確告訴對(duì)方自己的產(chǎn)品沒有任何優(yōu)勢(shì)，和大家都一樣。沒有特點(diǎn)、賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品往往不會(huì)讓人心動(dòng)，做了也會(huì)很累和食之無味。
四、在會(huì)展?fàn)I銷中，可以不準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，但必須讓客戶知道自己的利益點(diǎn)和收益輪廓。
展會(huì)上有客戶，也有很多是參展同行，甚至是競(jìng)品。不隨意報(bào)價(jià)在一定程度上看似可以保護(hù)價(jià)格，但實(shí)際意義并不大。想了解的從其他渠道早了解個(gè)底掉。對(duì)有誠(chéng)意合作的客戶打死也不報(bào)價(jià)，客戶直接感覺到廠家沒誠(chéng)心，太冷淡，對(duì)合作者拒之門外。換位思考，把每個(gè)客戶當(dāng)成間諜防范，客戶也會(huì)對(duì)企業(yè)敬而遠(yuǎn)之，送上門的業(yè)務(wù)都謝絕，客戶也不會(huì)作賤自己。是否報(bào)價(jià)，如何報(bào)價(jià)取決于對(duì)客戶的了解和判斷。當(dāng)然，已有銷售分布的需要堅(jiān)決不報(bào)價(jià)。
五、學(xué)會(huì)包裝、宣傳和推廣是會(huì)展?fàn)I銷的重中之重。
展會(huì)只是一種信息發(fā)布和面對(duì)面交流的形式。系統(tǒng)的包裝、宣傳和推廣方式更為重要。用更現(xiàn)代高效的方式讓更多、更適合的人群更快、更清楚地了解自己的產(chǎn)品及其優(yōu)勢(shì)和特色，可以大大提高營(yíng)銷效率。學(xué)會(huì)用傳播和推廣的方式，掌握得好可以讓自己更快成氣候。
六、會(huì)展?fàn)I銷，一定要有服務(wù)和誠(chéng)信。
開門納客，禮遇客戶，分享共贏才會(huì)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)和發(fā)展。才能做好會(huì)展?fàn)I銷。好信譽(yù)，好服務(wù)，即使起點(diǎn)低一些，也會(huì)以質(zhì)樸打動(dòng)人心。
會(huì)展?fàn)I銷需要恰如其分，精準(zhǔn)、規(guī)范和奏效。清晰而訓(xùn)練有素的表現(xiàn)將大大提高展會(huì)效果和命中率。知道誰是我們的優(yōu)質(zhì)客戶，誰能幫助我們更快實(shí)現(xiàn)銷售，將有效改變我們的會(huì)展?fàn)I銷效率和結(jié)果。
